Presentatietraining en -coaching voor professionals
Ontvang nu een offerte op maat voor jou en je team

Video: pitchen volgens de STRONG-methode van Oren Klaff

Wil jij alles leren verkopen? Maak dan kennis met de STRONG-methode.

De STRONG-methode helpt je om jouw aanbod op een overtuigende manier te presenteren aan anderen. In deze kennisclip doen we de methode uit de doeken.

Sommige mensen lijken ervoor in de wieg gelegd om iets aan de man te brengen. Anderen voelen zich al bezwaard als ze iemand om een gunst vragen. Toch is de kunst van het verkopen wel iets waar je beter in kunt worden.

Oren Klaff is de auteur van het boek Pitch anything uit 2011. Namens de bedrijven waar hij voor werkte pitchte hij in vijf jaar tijd zo’n 400 miljoen dollar bij elkaar. In het boek doet hij op een amusante manier zijn methodiek uit de doeken, ook wel de STRONG-methode genoemd. Hij vertelt onder meer hoe hij omgaat met ongeïnteresseerde gesprekspartners, hoe hij het initiatief subtiel naar zich toetrekt en hoe hij op het juiste moment het laatste zetje geeft. 1

Bekijk hier onze kennisclip over de STRONG-methode

De STRONG-methode van Oren Klaff

De STRONG-methode bestaat uit zes stappen, die allemaal betrekking hebben op de pitches die je geeft om een product of dienst te verkopen. Het gaat in Pitch Anything dus pertinent niet om marktonderzoek, netwerken, klantenbinding en andere sales-gerelateerde zaken. De methodiek treedt in werking zodra het gesprek of de presentatie begint en eindigt zodra de potentiële klant zijn of haar ja-woord heeft gegeven.

De zes stappen van de STRONG-methode

Hieronder bespreken we de zes stappen van de STRONG-methode.

  • S: set the frame. Met een frame geef je de ander volgens Klaff een lens om naar jouw aanbod te kijken. Je moet ervoor zorgen dat je gesprekspartners jouw frame accepteren, zodat ze focussen op de voordelen van jouw aanbod.
  • T: tell the story. Als jij ervoor wilt zorgen dat je gesprekspartners zich in jou kunnen verplaatsen, vertel ze dan een verhaal. Maak het verhaal persoonlijk en pas spanningstechnieken toe.
  • R: reveal the intrigue. Als je iemand intrigeert, maak je diegene nieuwsgierig met wat je doet, laat zien of vertelt. Zodra je merkt dat je gesprekspartners afdwalen, vertel je iets nieuws, onverwachts of prikkelends om ze geboeid te houden.
  • O: offer the prize. Volgens de STRONG-methode moet je op ongeveer een derde van je pitch melden wat je te bieden hebt en hoeveel dat kost. De prijs kun je op meerdere manieren verpakken. Je kunt zeggen dat je aanbod een bepaald bedrag kost, maar ook dat het dat bedrag waard is.
  • N: nail the hookpoint. Als je wilt weten of je jouw gesprekspartners overtuigd hebt, moet je ontdekken of ze koopsignalen geven. Neem daarom een pauze. Door je toehoorders wat tijd te gunnen, geef je ze het gevoel dat ze er zelf voor kiezen om met jou in zee te gaan. Komen ze inderdaad over de brug? Dan creëer je urgentie door een deadline te stellen.
  • G: get the deal. Je moet bereid zijn om weg te lopen. Klanten moeten begrijpen dat je niet ten koste van alles je aanbod doet. Als een klant te veel tijd kost of te weinig wil investeren, dan is dat niet de klant die je zoekt. Daarmee spaar je tijd uit die je kunt gebruiken om betere deals te sluiten.

Kun jij je product of dienst verkopen?

Uiteraard is de STRONG-methode niet in beton gegoten, maar als je een product of dienst wilt verkopen, doe je er toch goed aan de lessen van Oren Klaff eens toe te passen. Waarschijnlijk helpt het je hoe dan ook verder, al was het maar omdat je de pitchsituatie bewuster benadert.

Bronnen

  1. Klaff, O. Pitch Anything. An Innovative Method for Presenting, Persuading and Winning the Deal. New York: McGraw Hill, 2011. ↩︎
Lees ook deze gerelateerde artikelen

Complexe materie begrijpelijk maken voor je publiek: dat kan een behoorlijke opgave zijn. Met de Minto Pyramid of het piramidemodel kun je informatie helder structureren.

Vind je het lastig buitenstaanders over je werk te vertellen? Sta dan eens stil bij je formuleringen. Misschien gebruik je te veel vaktaal of jargon.

Wil je dat anderen je boodschap van je aannemen? Dan moet je geloofwaardig overkomen. Je credibility weegt even zwaar als de woorden die je uitspreekt.

Meer tips over presenteren nodig?
Ben je toe aan de volgende stap als spreker? Wil jij jezelf verbeteren op alle gebieden die er tijdens presentaties toe doen? En wil je dat op een grondige manier aanpakken? Lees Presenteren: de ultieme gids voor sprekers, onze longread vol theorie, tips en technieken over presentatievaardigheden – inclusief een handig formulier om jezelf te analyseren.
Lees de ultieme presenteergids over presenteren

Indruk maken.

In de spotlights. Op de werkvloer. Voor de camera.

Ontvang maandelijks nieuwe inzichten over presentatievaardigheden.
Je kunt je altijd uitschrijven. Lees onze privacyverklaring voor meer informatie.
×