Liking is een van de zeven invloedsprincipes van Robert Cialdini. 1 Volgens de auteur baseren we deze liking of sympathie op verschillende factoren, zoals aantrekkingskracht, gelijkenis en samenwerking. De kern van Cialdini’s visie op liking is dat mensen eerder bereid zijn iets voor je te doen als ze je aardig vinden. Als professional wil je dus sympathiek overkomen op collega’s, klanten en leidinggevenden.
Sympathiek overkomen: hoe doe je dat?
Nicholas Boothman is een Engelse schrijver, spreker en NLP-deskundige. NLP staat voor neuro-linguïstisch programmeren, een methode die zowel geliefd als verguisd wordt. In zijn boek How to Make People Like You in 90 Seconds or Less uit 2000 beschrijft Boothman technieken om sympathiek over te komen op anderen. 2 Hij richt zich specifiek op gedrag dat je direct kunt laten zien, al voordat je een band met je gesprekspartner of publiek hebt opgebouwd. Wij bespreken vijf van deze technieken.
1. Neem een vruchtbare grondhouding aan
Volgens Boothman kun je twee grondhoudingen aannemen: een vruchtbare en een vruchteloze houding. De eerste is gericht op wat je uit het contact wilt halen, terwijl de tweede zich richt op wat je er niet uit wilt halen. Als je iets dringends nodig hebt, kun je daar zo op gefocust zijn dat je opdringerig overkomt op diegene die je ermee kan helpen. Als je juist probeert om vanaf het eerste moment een connectie te bewerkstelligen met de persoon die jou kan helpen, dan is de kans veel groter dat diegene bereid is je te helpen.
2. Straal openheid en consistentie uit
Ook op het vlak van lichaamstaal heb je twee keuzes. Gesloten lichaamstaal houdt bijvoorbeeld in dat je de ander je zij toekeert of je armen over elkaar slaat. Je kunt de ander afschrikken met de weerstand die je op deze manier uitstraalt. Met open lichaamstaal laat je niet alleen zien dat je bereid bent om te communiceren, maar dat je daar zelfs enthousiast van wordt. Het gevolg is dat anderen zich sneller openstellen, zodat je kunt bouwen aan een connectie en er vertrouwen kan ontstaan. Straal met je stem, woorden en non-verbale communicatie consistent openheid uit om sympathiek over te komen.
3. Spiegel het gedrag van de ander subtiel
Anderen nadoen is fundamenteel menselijk gedrag. Vanaf het moment dat je geboren wordt, doe je andere mensen na. Deze neiging om ons gedrag af te stemmen op anderen, kunnen we inzetten om sympathiek over te komen. Ons gedrag werkt aanstekelijk: zoals gapen leidt tot gapen, kan een glimlach bij een ander ook een glimlach opwekken. Je kunt deze techniek ook subtieler toepassen, bijvoorbeeld door andermans houding, gebaren of stemgebruik te imiteren. Daarbij is het van belang om te beseffen dat anderen doorhebben of je gedrag authentiek is. Blijf dus dicht bij je gevoel als je communiceert.
4. Stel de juiste vragen en luister actief
Hoe stel je de juiste vragen? Dat is niet in een algemene formule te vatten. Duidelijk is wel dat je met gesloten vragen gesprekken een richting in kunt sturen. De ander is geneigd de vraag met ‘ja’ of ‘nee’ te beantwoorden, waardoor jij het initiatief behoudt. Dat is bijvoorbeeld handig als je voor een groep staat. Als je de ander juist aan het praten wilt krijgen, is het slimmer om open vragen te stellen. Daarmee ga je eenvoudiger de diepte in – zeker met een hoe- of waarom-vraag. Met een goede vraag toon je ook aan dat je actief luistert. Alleen als je verstaat en begrijpt wat de ander zegt, kun je immers vragen stellen die het gesprek verder helpen.
5. Stem je communicatiestijl af op de ander
Mensen hebben verschillende communicatiestijlen. De Amerikaanse psycholoog William Moulton Marston ontwikkelde in 1928 het DISC-model, waarin hij gedragskenmerken clusterde in vier persoonlijkheidsstijlen: dominant, interactief, stabiel en consciëntieus. Analyseer eerst de communicatiestijl van de ander, zodat je daar je eigen stijl op kunt afstemmen. Het gaat er niet om dat je breekt met je voorkeursstijl, maar vooral dat je de communicatie inzet om de ander te beïnvloeden. Dit kan ertoe leiden dat je voor een stijl kiest die je van nature minder ligt.
Lukt het jou om sympathiek over te komen?
Je kunt sympathiek overkomen door technieken toe te passen. Belangrijker dan dat is dat je authenticiteit uitstraalt. Blijf je dichtbij jezelf en besteed je tijd aan zaken waar je enthousiast van wordt. Dan is de kans groot dat anderen je niet alleen sympathiek, maar ook overtuigend en inspirerend vinden.
