Een pitch om investeerders te enthousiasmeren voor je innovatieve idee. Een betoog tegen het beleid dat je directie wil implementeren. Een pleidooi voor betere arbeidsvoorwaarden. Als professional kom je regelmatig terecht in situaties waarin je moet spreken om anderen te overtuigen. Daarbij moet je vaak op je improvisatievermogen vertrouwen. Toch doen zich ook gelegenheden voor waarop je jezelf kunt voorbereiden. De grondige, systematische benadering uit de oudheid kan in die gevallen van pas komen.

Spreken om te overtuigen in vijf stappen

Volgens de Romeinse retoricus Quintilianus “gaat iedere theorie van de welsprekendheid uit van vijf onderdelen.” ¹ Die worden ook wel beschouwd als de vijf taken van de spreker. ² Je hebt niet alleen de taak om de inhoud over te dragen op je publiek, maar ook om jezelf stapsgewijs voor te bereiden en de boodschap in een specifieke vorm te gieten. Hoewel we tegenwoordig minder waarde hechten aan zo’n vastomlijnde stijl, kunnen deze stappen ook jou als moderne spreker van pas komen. Wij bespreken ze hieronder een voor een.

1. Inventio (onderzoeken)

De eerste stap dient om te bepalen waarvan je de ander wilt overtuigen. Je wilt dus niet alleen je standpunt helder voor ogen krijgen, maar ook de argumenten waarmee je dat standpunt onderbouwt. In deze fase gaat het nog niet om de logica van je verhaal. Je bent slechts op zoek naar informatie die je kunt gebruiken om je doel te bereiken. Ook besteed je aandacht aan je toehoorders. Maak een doelgroepanalyse, zodat je jouw boodschap kunt afstemmen op de belevingswereld van je publiek.

2. Dispositio (ordenen)

De opbouw van je presentatie hangt onder meer af van je doel als spreker. Wie in de oudheid moest spreken om te overtuigen, doorliep doorgaans vijf fases: de opening, de vertelling, het standpunt, de argumentatie en de afsluiting. De nadruk ligt in die structuur achtereenvolgens op ethos, logos en pathos. Tijdens de opening creëer je een connectie met het publiek om ervoor te zorgen dat ze je sympathiek en geloofwaardig vinden. De volgende drie fases zijn inhoudelijk van aard: je neemt je toehoorders verhalenderwijs mee in je betooglijn. In de afsluiting doe je een beroep op hun gevoel, zodat ze na afloop vol emotie achterblijven.

3. Elocutio (omschrijven)

Over de verwoording van je boodschap valt veel te zeggen. In de oudheid hoorde de spreker zich bij iedere formulering af te vragen of ze duidelijk, correct, passend, indrukwekkend en bondig was. ³ Die criteria zijn nog altijd relevant. Bedenk ook welk effect je met je woorden wilt bereiken. Stem je woordkeuze af op de belevingswereld van je publiek, gebruik frames om de werkelijkheid te kleuren en pas stijlfiguren toe om beelden op te wekken in de hoofden van je toehoorders.

4. Memoria (onthouden)

Quintilianus schrijft voor om een presentatie met geheugentechnieken uit je hoofd te leren: “We moeten immers niet alleen het gevondene vasthouden om het te kunnen ordenen, noch slechts het geordende om het te kunnen verwoorden, maar we moeten ook het reeds verwoorde aan het geheugen toevertrouwen. ⁴ Het is echter ook van belang om natuurlijk over te komen op anderen. Wil je de tekst niet uit je hoofd leren? Kies dan een andere strategie om je punt te maken, bijvoorbeeld aan de hand van een globale structuur of een reeks kernwoorden.

5. Pronuntiatio (overbrengen)

De laatste stap, het overbrengen, wordt ook wel de ‘actio’ genoemd. Dit is de fase waarin je de presentatie uitvoert, dus waarin je de boodschap overbrengt op je toehoorders. Als je het publiek mee wilt krijgen, moet je overtuigend overkomen. Je overtuigingskracht schuilt voor een groot deel in je non-verbale communicatie: gebruik je stem goed, neem voldoende ruimte in en straal kracht uit met je houding. Gebruik je handen om je boodschap kracht bij te zetten. Waak in deze fase voor perfectionisme: je mag jezelf best een keer verspreken of af en toe een stopwoord gebruiken, zolang je maar natuurlijk en ontspannen blijft spreken.

Weet jij hoe je moet spreken om te overtuigen?

Moet jij spreken om te overtuigen? De methode van de oude Grieken helpt je om je verhaal grondig voor te bereiden. Zelfs als je niet alle stappen volgt, kan het waardevol zijn dit model in je achterhoofd te houden.

1. Quintilianus, M.F. (2021). De opleiding tot redenaar, vertaald, ingeleid en van aantekeningen voorzien door Piet Gerbrandy. Groningen: Historische Uitgeverij Groningen, p. 144.
2. Spolders, M. (1997). Het winnende woord. Amsterdam: Bert Bakker, p. 53.
3. Spolders, M. (1997). Het winnende woord. Amsterdam: Bert Bakker, p. 76-84.
4. Quintilianus, M.F. (2021). De opleiding tot redenaar, vertaald, ingeleid en van aantekeningen voorzien door Piet Gerbrandy. Groningen: Historische Uitgeverij Groningen, p. 145.