Opdringerig, brutaal en manipulatief: zomaar drie vooroordelen over salesprofessionals. Hoewel deze termen ongetwijfeld van toepassing zijn op sommige mensen in salesfuncties, benaderen moderne dealers, verkopers en vertegenwoordigers hun vak vaak op een subtielere manier. De salespitch is een vast onderdeel van hun strategie.

Meester van de salespitch

De Amerikaanse auteur Oren Klaff is een meester van de commerciële pitch. Hij haalde miljoenen op voor verschillende bedrijven en ontwikkelde zijn eigen methode om investeringen binnen te halen. In 2011 verscheen Pitch Anything, een boek waarin hij deze STRONG-methode uit de doeken doet. In 2019 publiceerde hij zijn tweede boek, Flip the Script. ¹ Daarin legt hij uit hoe je beïnvloedingstechnieken kunt toepassen om deals te sluiten.

1. Vestig je geloofwaardigheid snel en krachtig

We laten ons niet zomaar door iedereen overtuigen. Een essentiële factor is dat we een ander geloofwaardig vinden. Als je een salespitch geeft, is het dus cruciaal zo snel mogelijk je ethos te vestigen: waarom ben jij degene die deze pitch geeft en wat maakt jou de deskundige op dit gebied? Hoe sneller en krachtiger je die geloofwaardigheid kunt realiseren, des te makkelijker je het voor jezelf maakt. Zo kun je aangeven dat je al talloze keren met deze situatie te maken hebt gehad en dat meerdere mensen tevreden zijn over de manier waarop jij ermee om bent gegaan. Kun je dat ook laten zien, bijvoorbeeld door reviews of beeldmateriaal? Maak vooral gebruik van die beelden. Verder kan het juiste taalgebruik wonderen doen: stem je woordkeuze zo goed mogelijk af op je toehoorders om ze het gevoel te geven dat ze met een gelijke te maken hebben.

2. Bevestig en ontkracht bestaande opvattingen

Mensen zijn geneigd alleen informatie tot zich te nemen die ze grotendeels bekend voorkomt. Als dat niet het geval is, moeten we een heel nieuw neurologisch netwerk aanmaken om de nieuwe kennis te kunnen opslaan en verwerken. Om ervoor te zorgen dat jouw boodschap in andermans brein blijft hangen, kun je inspelen op bestaande opvattingen en algemeen aanvaarde kennis. Door die informatie als uitgangspunt te nemen, kun je vragen al beantwoorden voordat ze gesteld worden. Je kunt tijdens je salespitch ook ingaan op bedreigingen die je toehoorders eventueel ervaren en beloningen die in het verschiet liggen. Ook is het belangrijk dat ze het idee hebben dat het voor jou net zo waardevol is als voor henzelf dat zij overtuigd raken van jouw verhaal. Dat gevoel van gelijkheid kan de doorslag geven.

3. Frame je boodschap in de taal van de ander

Geef je een salespitch over een product, idee of dienst waar je zelf laaiend enthousiast over bent? Dan ben je waarschijnlijk geneigd te benadrukken hoe uniek en innovatief het onderwerp van je pitch is. Hoe begrijpelijk die neiging ook is: je kunt je toehoorders er enorm mee afschrikken. Veel mensen zitten niet te wachten op verandering en kiezen liever voor de bekende oplossing. Dat geeft ze een gevoel van comfort en veiligheid. De truc is om bij die hang naar zekerheid aan te sluiten. Vertel je toehoorders hoe jouw product, idee of dienst precies hetzelfde doet als wat ze kennen – maar dan beter. Kies ervoor om je oplossing voor hun probleem te framen als de nieuwe standaard. Op die manier kun je zelfs conservatievere luisteraars in beweging krijgen.

4. Gebruik andermans pessimisme in je voordeel

Als je een salespitch geeft, ben je optimistisch over jouw product, idee of dienst. Bij jou kunnen mensen de deal van hun leven sluiten – eentje die nooit meer voorbijkomt. Hoe aanstekelijk dit optimisme ook kan zijn: je loopt het risico dat je bij de ander juist een sceptische of pessimistische reactie opwekt. Wanneer je ergens te positief over spreekt, klinkt je verhaal al gauw te mooi om waar te zijn. Je kunt dit pessimisme in je voordeel gebruiken. Voordat iemand de kans heeft om zich sceptisch op te stellen, ga je in op de meest evidente nadelen van jouw oplossing voor hun probleem. Eerst bevestig je dat die nadelen bestaan. Daarna weerleg je ze door te beschrijven hoe jij in zijn of haar situatie om zou gaan met het probleem, waarbij je de drie belangrijkste voordelen van je oplossing een aantal keren herhaalt. Als de klant alsnog twijfelt, som je de voordelen nogmaals op en zeg je: dat zijn de enige elementen waar je op hoeft te focussen.

Geef jij een krachtige salespitch?

Maakt acquisitie deel uit van je functie? Dan is het noodzakelijk om een krachtige salespitch te kunnen geven. De technieken van Oren Klaff kunnen je in verschillende situaties op weg helpen.

1. Klaff, O. (2019). Flip the Script. Getting People to Think Your Idea is Their Idea. London: Little Brown UK.