Overtuigende verhalen: de invloed van identificatie

Professionele sprekers hebben er baat bij om overtuigende verhalen te kunnen vertellen. In dit artikel bespreken we een onderzoek naar de invloed van identificatie op de overtuigingskracht van een verhaal.

Verhalen kunnen mensen overtuigen. Dat stellen de vier auteurs van ‘De rol van identificatie in narratieve overtuiging’, een wetenschappelijk artikel uit 2007. ¹ In dit artikel onderzoeken ze de invloed van identificatie op de overtuigingskracht van een verhaal. Ze omschrijven identificatie als een combinatie van verbindingen “die lezers met personages kunnen voelen, zoals empathie, sympathie en waargenomen gelijkenis.” De identificatie vindt dus plaats op basis van herkenning.

De kwaliteit om overtuigende verhalen te vertellen

Om de invloed te onderzoeken van identificatie op overtuigingskracht, schrijven de onderzoekers een verhaal over twee personages met tegengestelde belangen. Ze maken twee versies: de ene vanuit het perspectief van personage A en de andere vanuit het perspectief van personage B. De zestig proefpersonen krijgen een van de twee versies voorgelegd en vullen vervolgens een vragenlijst in. ²

Empathie en perspectief

Een interessante uitkomst is dat de proefpersonen meer meeleven met het personage vanuit wiens perspectief het verhaal wordt verteld. Ze ervaren dus meer empathie. Bovendien vinden ze dat personage aardiger dan het andere personage, dus ze voelen ook meer sympathie. Wil jij als spreker dus sympathiek overkomen op je publiek? Maak een connectie en vertel ze dan een verhaal vanuit je eigen perspectief.

Perspectief en overtuiging

De proefpersonen accepteren in sterkere mate het standpunt van het personage vanuit wiens perspectief ze het verhaal verteld krijgen. Dat is een interessante uitkomst. Blijkbaar zijn we geneigd om het met iemand eens te zijn als we een situatie vanuit diens oogpunt beleven. Als spreker kun je hier je voordeel mee doen: je kunt het publiek bijvoorbeeld expliciet vragen om zich in te leven in jouw positie.

Perspectief en identificatie

Overigens is perspectief niet de sleutel tot identificatie. Ook andere factoren spelen een rol. Zo kan het zijn dat het publiek zich herkent in het gedrag of de situatie van een personage. Ongeacht perspectief kan dat een gevoel van identificatie opwekken – zeker als een personage zich in een netelige situatie bevindt. We zijn immers geneigd de kant van de underdog te kiezen. ³

Advies nodig? Cursus volgen? Offerte aanvragen?

Weet jij hoe je overtuigende verhalen vertelt?

Identificatie speelt een belangrijke rol in situaties waarin je anderen wilt overtuigen. Hoewel het besproken onderzoek gaat over de ervaringen van lezers van teksten, kun je als spreker vergelijkbare technieken toepassen om je toehoorders te beïnvloeden.

Wil jij beter leren presenteren? Lees onze ultieme presenteergids voor professionals, schrijf je in voor een van onze cursussen of neem rechtstreeks contact op met De Presenteerschool.

1. Graaf, de, A., Sanders, J. M., Beentjes, H., en Hoeken, H. (2007). ‘De rol van identificatie in narratieve overtuiging‘, Tijdschrift voor Taalbeheersing, 29, p. 238.
2. Graaf, de, A., Sanders, J. M., Beentjes, H., en Hoeken, H. (2007). ‘De rol van identificatie in narratieve overtuiging.’ Tijdschrift voor Taalbeheersing, 29, p. 241-242.
3. Graaf, de, A., Sanders, J. M., Beentjes, H., en Hoeken, H. (2007). ‘De rol van identificatie in narratieve overtuiging.’ Tijdschrift voor Taalbeheersing, 29, p. 246.