Overtuigen met een verhaal: de kracht van narratieve evidentie

Je doet je best om collega’s te overtuigen van een voorstel: je laat grafieken zien, onderbouwt argumenten met cijfers en somt voordelen op van je visie. Helaas blijft iedereen je glazig aankijken. Grote kans dat je uiteenzetting onvoldoende tot de verbeelding spreekt. Wij leggen je uit hoe je kunt overtuigen met een verhaal.

Om je punt te maken als spreker kun je uiteenlopende strategieën volgen. Je kunt bijvoorbeeld zo veel mogelijk argumenten bedenken en die in een logische volgorde presenteren. Ook kun je jouw visie met cijfers onderbouwen. Een derde strategie is om een verhaal te vertellen ter illustratie van je standpunt. Die laatste strategie wordt in zeer diverse situaties toegepast, van journaaluitzendingen tot politieke toespraken.

Overtuigen met een verhaal: waarom en hoe?

Narratieve evidentie betekent dat je een verhaal als argument gebruikt. De tegenhanger is statistische evidentie, oftewel een cijfermatige onderbouwing. Er zijn meerdere redenen te bedenken om je publiek te overtuigen met een verhaal. Eén daarvan is dat je met een goed verteld verhaal de verbeelding van de toehoorders kan prikkelen. Een andere reden is dat het emoties bij ze kan opwekken. Met verhalen kun je anderen dus overtuigen van je standpunt. Inhoudelijk gezien is dit een vrij zwakke vorm van argumenteren, maar dat doet geen afbreuk aan de overtuigingskracht ervan.

Levendigheid en transportatie

Een kernconcept in het onderzoek naar de overtuigingskracht van verhalen is transportatie. Dat is het gevoel “dat je je verliest in de wereld van het verhaal terwijl je de ‘echte’ wereld […] achterlaat,” schrijft hoogleraar en taalwetenschapper Hans Hoeken. Hij voegt eraan toe dat transportatie doorgaans wordt beschouwd “als de sleutel voor de overtuigingskracht van een verhaal.” ¹ Algemeen veronderstelt men dat je als lezer, kijker of luisteraar je kritische vermogen verliest als je in een verhaal wordt meegenomen. Het helpt als het verhaal levendig is, dus als het beelden oproept, dicht bij de ontvanger staat en emotioneel interessant is. ²

Personages en emoties

Hoeken stelt dat narratieve evidentie met name het overtuigingsproces beïnvloedt “als die evidentie erin slaagt emoties op te roepen.” ³ Toehoorders laten zich vooral overtuigen door verhalen die intense emoties bij ze opwekken, zoals verontwaardiging, woede of blijdschap. Al sinds de oude Grieken is duidelijk hoe krachtig dit overtuigingsmiddel, pathos, kan zijn. Maar hoe wek je die emoties nu op met een verhaal? Daarvoor is het noodzakelijk dat er een personage in voorkomt waarmee het publiek zich kan identificeren. ^{4 5}

Goed en slecht versus belonen en bestraffen

Volgens de just world hypothesis, de rechtvaardigewereld-hypothese, “willen mensen graag dat de wereld rechtvaardig is, en een rechtvaardige wereld is er één waarin het goede beloond en het kwade bestraft wordt.” ⁶ Voor goede personages moet het publiek empathie voelen en voor slechte personages antipathie. ⁷ Bij het publiek worden namelijk positieve emoties opgeroepen als het goede beloond of het kwade bestraft wordt, terwijl negatieve emoties het gevolg zijn van gebeurtenissen waarin het kwade beloond of het goede bestraft wordt. ⁸

Kun jij anderen overtuigen met een verhaal?

Wil je als spreker effectief gebruikmaken van narratieve evidentie? Neem de toehoorders mee in een levendig verhaal over een personage waarmee ze zich kunnen identificeren en wek de gewenste emoties op door in te spelen op het verlangen naar een rechtvaardige wereld.

1. Hoeken, H. (2009). ‘Narratieve evidentie, levendigheid en overtuigingskracht’. Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 3, p. 174.
2. Hoeken, H. (2009). ‘Narratieve evidentie, levendigheid en overtuigingskracht’. Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 3, p. 174.
3. Hoeken, H. (2009). ‘Narratieve evidentie, levendigheid en overtuigingskracht’. Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 3, p. 178.
4. Brown, S., Major-Girardin, J. & Yuan, Y. (2018). ‘Storytelling Is Intrinsically Mentalistic: A Functional Magnetic Resonance Imaging Study of Narrative Production across Modalities‘, Journal of Cognitive Neuroscience, vol. 30, p. 1312, geraadpleegd op 8 maart 2022.
5. Beentjes, H., Graaf, A. de, Hoeken, H. & Sanders, J. (2007). ‘De rol van identificatie in narratieve overtuiging‘, Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 29, nr. 3, p, 247. Geraadpleegd op 8 maart 2022.
6. Hoeken, H. (2009). ‘Narratieve evidentie, levendigheid en overtuigingskracht’. Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 3, p. 176.
7. Hoeken, H. (2009). ‘Narratieve evidentie, levendigheid en overtuigingskracht’. Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 3, p. 181.
8. Hoeken, H. (2009). ‘Narratieve evidentie, levendigheid en overtuigingskracht’. Tijdschrift voor Taalbeheersing, vol. 3, p. 178.