Retorica verwijst naar de kunst van het spreken. Het heeft betrekking op de vaardigheid om in elke situatie te bepalen welke middelen tot overtuiging er voorhanden zijn – en om deze middelen ook toe te passen. ¹ Sommige daarvan zijn neutraal: je hanteert een heldere structuur zodat mensen je kunnen volgen en je redeneert logisch zodat mensen je geloven. Andere middelen zijn discutabeler: het neigt naar manipulatie als je frames gebruikt of bewust onderbuikgevoelens aanwakkert. Toch behoren ook deze overtuigingsmiddelen tot de retorica.

De kunst van het spreken volgens Aristoteles

Aristoteles was zich ervan bewust dat elke speech of toespraak uniek is. Toch stelde hij ook vast dat elke spreker hetzelfde doel heeft, namelijk om het publiek voor zich te winnen. Om dat te bereiken kun je diverse technieken toepassen, die hij in de Retorica uitgebreid uit de doeken doet. Hieronder bespreken we er zes.

1. Volg met elke presentatie een logische structuur

De structuur vormt het geraamte van iedere presentatie. Er zijn verschillende manieren om je presentatie op te bouwen. Je kunt altijd kiezen voor een lineaire structuur bestaande uit een inleiding, kern en slot. Soms is het overtuigender en boeiender om een cyclische structuur te volgen, waarbij je aan het begin de aandacht trekt en aan het eind een onuitwisbare indruk achterlaat. Je kunt de presentatie ook vormgeven als een verhaal, zodat het publiek zich makkelijker identificeert met wat je wilt vertellen. ² In dat geval kan het helpen om de acht stappen van de verhaalcirkel te volgen.

2. Streef ernaar om duidelijk en natuurlijk te spreken

Als professionele spreker wil je niet alleen geloofwaardig, maar ook helder overkomen op je publiek. Daarbij is je spreekstijl de sleutel tot succes. Dat geldt niet alleen voor je stemgebruik, maar ook voor je lichaamstaal, je mimiek en je gebaren. Sommige sprekers hebben een natuurlijk charisma waarmee ze een zaal in betovering brengen. Heb je dat niet? Pas dan bewust technieken toe om je boodschap kracht bij te zetten. Zorg er altijd voor dat je congruent communiceert: als je woorden overeenkomen met je non-verbale communicatie vergroot dat de effectiviteit van je boodschap. ³

3. Benut de overtuigende aspecten van een situatie

In de retorische situatie is sprake van een spreker, een publiek en een aanleiding. In die aanleiding wortelt je overtuigingskracht. Je moet aanvoelen waarom het publiek naar je luistert, welke verwachtingen het van jouw presentatie heeft en voor welke boodschap het openstaat. Daar kun je de presentatie volledig op afstemmen, bijvoorbeeld door informatie te benadrukken of juist achterwege te laten. Ook kun je de ruimte erop inrichten: beschouwt het publiek jou bij voorbaat als autoriteit? Dan is het niet cruciaal om op een podium te staan. Zijn je toehoorders juist afwachtend en sceptisch? Dan kan het slim zijn ze vanaf een verhoging toe te spreken.

4. Vergroot je geloofwaardigheid met je karakter

Ethos, pathos en logos: met de retorische driehoek verdeelden de oude Grieken overtuigingskracht onder in drie categorieën. Ethos staat voor geloofwaardigheid van de spreker zelf. Die kun je vestigen, bestendigen en vergroten met je karakter. Als spreker wil je dit zo snel mogelijk doen, bijvoorbeeld door in de inleiding aan te tonen dat je de autoriteit bent op het terrein waarover je spreekt. Daarbij kun je onder meer verwijzen naar je professionele verleden, referenties van collega’s tonen of een verhaal vertellen over hoe je jezelf tot autoriteit hebt ontwikkeld.

5. Wek emoties op om een oordeel te beïnvloeden

Als je ervoor wilt zorgen dat je boodschap blijft hangen, moet je het publiek raken met je presentatie. Pathos van je presentatie staat voor de mate waarin je met je presentatie emoties opwekt bij het publiek. In sommige gevallen is dat heel eenvoudig. Zo kun je de verontwaardiging van het publiek aanwakkeren door een situatie te schetsen waarover het een vooroordeel koestert, waarna je ze de vraag stelt: “Dat kán toch niet?” De kans is groot dat je toehoorders het roerend met je eens zijn, niet alleen door de feitelijke situatie die je schetst, maar ook doordat je daarmee raakt aan een diepgeworteld gevoel. Verder kunnen frames effectief zijn om de pathos van je presentatie te versterken.

6. Stuur de gedachtegang met logische argumenten

Hoewel beelden het vaak winnen van woorden, vormt logische argumentatie het fundament van elk betoog. Het gaat er niet om dat klopt wat je zegt, maar vooral dat het een samenhangend geheel vormt. De simpelste argumentatie is enkelvoudig en bestaat uit een standpunt en een argument: “We moeten X, omdat Y.” Daar kun je zo veel argumenten aan toevoegen als je wilt. Met nevenschikkende argumentatie kun je de opbouw complexer maken. “We moeten X, niet alleen vanwege Y, maar ook vanwege Z.” Argument Y en Z zijn in dit geval afzonderlijk niet voldoende, maar vormen ze samen de onderbouwing van standpunt X. Je voorziet het standpunt van een steviger fundament waardoor de argumentatie logischer en overtuigender overkomt.

Beheers jij de kunst van het spreken?

De kunst van het spreken gaat uit van universele principes die al golden in de tijd van de oude Grieken. De bovenstaande tips zijn door de eeuwen heen succesvol gebleken. Voor jou als spreker is het de uitdaging om ze in elke situatie effectief toe te passen.

1. Huys, M. (2004). Aristoteles’ Retorica. Vertaald, ingeleid en van aantekeningen voorzien door Marc Huys. Groningen: Historische Uitgeverij. Geraadpleegd op 4 februari 2022.
2. Barraza, J. & Zak, P. (2009). ‘Empathy Toward Strangers Triggers Oxytocin Release and Subsequent Generosity’, Annals of the New York Academy of Sciences, vol. 1167, 182-189, en Zak, P. (2015). ‘Why Inspiring Stories Make Us React: The Neuroscience of Narrative’, Cerebrum: the Dana forum on brain science, vol. 2, geraadpleegd op 4 februari 2022.
3. Kuenen, J. en M. Wackers (2012). Presenteren: wat werkt echt en wat echt niet? Onderbouwde adviezen over presentatietechnieken. Amersfoort: Communicatiereeks, p. 19.