Je doelgroep aanspreken in drie eenvoudige stappen

Wil je een boodschap overbrengen? Dan moet je de inhoud afstemmen op de personen die je wilt bereiken. Dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan, want een publiek is lang niet altijd een samenhangend geheel. Wil je op een effectieve manier je doelgroep aanspreken? In dit artikel lees je hoe je dat in drie stappen doet.

“Het doel van een talk is… om iets betekenisvols te zeggen,” aldus TED-curator Chris Anderson. ¹ Wat betekenisvol is, hangt niet alleen af van wat jij kwijt wilt, maar ook van de mensen die naar je luisteren. Zij kunnen een persoonlijke betekenis toekennen aan jouw woorden. Wil je als spreker een boodschap overbrengen op een publiek? Dan is het raadzaam de essentie te bepalen van wat je wilt zeggen.

Een onderdeel daarvan is om de doelgroep in kaart te brengen. Dat is nooit een samenhangend geheel. Ieder mens heeft zijn of haar eigen kenmerken, opvattingen en ervaringen. Toch zijn er gemeenschappelijke factoren te herkennen. Als je de doelgroep succesvol wilt aanspreken, is het de kunst die factoren te achterhalen en je boodschap daarop af te stemmen.

Wees je bewust van de retorische situatie

Zodra je als spreker voor een groep verschijnt, ontstaat er een retorische situatie. Die bestaat uit drie componenten: de aanleiding, het publiek en de spreker. ² Het is als spreker van belang de aanleiding helder voor ogen te houden, want die is onlosmakelijk verbonden met het publiek. Het gaat er niet alleen om wie er tegenover je zitten, maar ook waarom ze hun tijd willen besteden aan wat jij te vertellen hebt.

Stap 1: breng je publiek in kaart

Wie zit er eigenlijk tegenover je? Dat is de fundamenteelste vraag om te beantwoorden als je een doelgroep wilt aanspreken. Begin zo feitelijk mogelijk: beschrijf bijvoorbeeld de leeftijd, het opleidingsniveau en de organisatie waar je toehoorders voor werken. Als je die feitelijkheden hebt vastgesteld, vloeit de abstractere informatie daar als vanzelf uit voort, zoals het denkniveau en de voorkennis.

• Is het publiek intern of extern?
• Welke feitelijke kenmerken heeft je publiek?
• Welk inhoudelijk niveau kan je publiek aan?
• Wat weten de toehoorders van het onderwerp?

Als je een gemêleerd gezelschap tegenover je hebt, kun je de doelgroep segmenteren en elk segment op een andere manier aanspreken. Misschien weet een groot deel van de zaal beduidend minder dan de rest. Dan is het verstandig je verhaal niet té complex te maken en ingewikkelde onderdelen zo helder mogelijk uit te leggen.

Stap 2: bepaal waarom het publiek naar je luistert

Elk publiek heeft een reden om naar je te luisteren. Het wil een verandering doormaken door wat jij te vertellen hebt. Zonder die aanleiding komt je boodschap niet aan. Als je een doelgroep wilt aanspreken, is het dus essentieel de verwachtingen, drijfveren en houding van je toehoorders helder in kaart te brengen.

• Wat zijn de verwachtingen van je publiek?
• Welk belang heeft het publiek bij je verhaal?
• Is het publiek intrinsiek gemotiveerd of niet?
• Hoe staat je publiek tegenover het onderwerp?

Aan de hand van deze vier vragen kun je zowel de inhoud als de vorm van je boodschap op je publiek afstemmen. Als je bijvoorbeeld een doelgroep wilt aanspreken die niet intrinsiek gemotiveerd is om naar je te luisteren, kan het verstandig zijn wat ruimte aan die weerstand te geven. ³ Heeft het publiek een sterk oordeel over jouw standpunt? Dan kun je daar aandacht aan besteden voordat je met je betoog begint.

Stap 3: omschrijf welke verandering je bij het publiek wilt bewerkstelligen

Hoe verandert het publiek door jouw presentatie? Als spreker wil je het publiek informeren, instrueren, overtuigen of activeren. Het publiek wil op zijn beurt beïnvloed worden door wat jij te vertellen hebt. Die twee doelen moeten op elkaar aansluiten. Formuleer zo zorgvuldig mogelijk welke verandering het publiek doormaakt als jij je doel bereikt.

• Informeren: wat moeten je toehoorders weten of begrijpen? Het resultaat is dat hun kennis verandert.
• Instrueren: wat moeten je toehoorders kunnen? Het resultaat is dat hun vaardigheden veranderen.
• Overtuigen: wat moeten je toehoorders vinden of voelen? Het resultaat is dat hun houding verandert.
• Activeren: wat moeten je toehoorders doen of laten? Het resultaat is dat hun gedrag verandert.

Met een dergelijke formulering stem je de boodschap af op de verwachtingen van je doelgroep, waardoor je elk publiek succesvol kunt aanspreken.

Spreek jij je doelgroep succesvol aan?

Als spreker is het niet alleen belangrijk om te weten wat je wilt zeggen, maar ook wie er naar je luisteren. Door je doelgroep helder in kaart te brengen, kun je je boodschap zo vormgeven dat je een optimaal resultaat bereikt.

Wil jij op een doeltreffende manier je doelgroep aanspreken? Lees onze ultieme presenteergids voor professionals, schrijf je in voor een van onze cursussen of neem rechtstreeks contact op met De Presenteerschool.

Vond je dit een interessant artikel? Laat dan een comment achter en deel de post via social media met je contacten.

1. Anderson, C. (2016). TED Talks. The Official TED Guide to Public Speaking. London: Nicholas Brealey Publishing, p. 30.
2. Bitzer, L. (1968). ‘The Rhetorical Situation’. In: Philosophy & Rhetoric 1, vol. 1, p. 1-14, geraadpleegd op 15 september 2020 via https://bit.ly/3bZebjB.
3. Kuenen, J. en M. Wackers (2012). Presenteren: wat werkt echt en wat echt niet? Onderbouwde adviezen over presentatietechnieken. Amersfoort: Communicatiereeks, p. 44.