Als moderne professional kom je regelmatig terecht in sociale situaties. Het is waardevol om bewust met deze interactie om te gaan: als je anderen op een positieve manier kunt beïnvloeden, is de kans groter dat jij op termijn je doelen en ambities realiseert. Je hebt andere mensen immers nodig om stappen te zetten op de werkvloer: om besluiten te nemen, om projecten uit te voeren en om hogerop te komen. In die context is Captivate een handig boek.
Captivate: handleiding voor effectieve communicatie
Gedragsonderzoeker Vanessa Edwards publiceerde haar boek Captivate in 2017. Ze beschrijft erin hoe je anderen mee krijgt. Zelf omschrijft ze haar benadering als een vorm van gedragshacking: “De afgelopen acht jaar heb ik shortcuts, formules en blauwdrukken ontwikkeld om met iedereen om te kunnen gaan.” 1 In deze posts delen wij de waardevolste inzichten van Edwards.
1. Gebruik handgebaren en maak oogcontact
Met je lichaamstaal kun je anderen beïnvloeden. Voor de een gaat dat makkelijker dan voor de ander, omdat sommige mensen nu eenmaal een charismatische persoonlijkheid hebben. Toch kun je technieken toepassen om je uitstraling te verbeteren. Af en toe glimlachen maakt bijvoorbeeld al een groot verschil. Je kunt ook je ogen, handen en houding inzetten: zorg ervoor dat je 60 tot 70 procent van de tijd oogcontact hebt, maak open gebaren en buig naar de ander toe als diegene aan het woord is.
2. Vertel verhalen om verbinding te maken
Verhalen helpen ons om een connectie te maken. Als je verhaal de juiste basisingrediënten bevat, is de kans groot dat de ander geïnteresseerd raakt in wat je vertelt. Dat komt doordat er neurale koppeling ontstaat: als je een persoonlijk verhaal vertelt, dan is de ontvanger in staat zich de gebeurtenissen voor te stellen. Gebruik levendige beelden en metaforen om ervoor te zorgen dat de ander zich sterker inleeft in jouw situatie.
3. Deel kwetsbaarheden en vraag om advies
We zijn vaak geneigd mensen advies te geven op basis van onze eigen ervaringen. Dat is niet zo effectief: alleen als de ander ervoor openstaat, zijn ze in staat om je advies op te volgen. Door uitdrukkelijk om advies te vragen en jezelf kwetsbaar op te stellen, geef je de ander bewust de gelegenheid om jou te helpen en van advies te voorzien. De meeste mensen grijpen dat met beide handen aan: ze leven zich in je situatie in en proberen je waar mogelijk bij te staan. Ondertussen heb jij je doel bereikt om de ander in je greep te krijgen.
4. Analyseer de opvallendste eigenschappen
In 1981 introduceerde persoonlijkheidspsycholoog dr. Lewis Goldberg de Big Five-persoonlijkheidstheorie. Die gaat ervan uit dat we vijf fundamentele karaktereigenschappen hebben: extraversie, vriendelijkheid, emotionele stabiliteit, ordelijkheid en openheid. Probeer te ontdekken door welke van deze eigenschappen de ander zich laat leiden om daar je communicatiestijl op af te stemmen. Dat leidt tot betere, vruchtbare gesprekken.
5. Focus op subtiele non-verbale informatie
Psycholoog Paul Ekman beweert dat we met onze expressie zeven basisemoties communiceren: woede, walging, angst, verrassing, blijheid, verdriet en minachting. Hoewel zijn theorie hevig bediscussieerd wordt, is het hoe dan ook waardevol om de expressie van andere mensen te kunnen analyseren. Als je de subtiele, non-verbale boodschap van anderen begrijpt, is het makkelijker om aan te sluiten op hun beleving.
Kun jij anderen in je greep krijgen?
Het is belangrijk om niet te veel met jezelf bezig te zijn als je contact maakt met andere mensen. Als je dat contact optimaal wil benutten, is het echter nodig invloed op de situatie uit te oefenen. Door de beschreven technieken consistent in te zetten, wordt het op termijn een tweede natuur om ze in elke sociale situatie toe te passen.
