Belangen behartigen door verhalen te vertellen

Soms moet je als professional andermans belangen behartigen. Voor bepaalde beroepsgroepen is dat zelfs een kernactiviteit. Met een goed verteld verhaal bereik je andere effecten dan met feitelijke, cijfermatige uiteenzettingen. Dat komt doordat je een beroep doet op het inlevingsvermogen van de ontvanger. Je kunt empathie, identificatie en een gevoel van urgentie bij de ander opwekken. Dat zijn waardevolle effecten voor wie andermans belangen moet behartigen.

Verhalen in een krachtenveld van belangen

Schrijver, advocaat en televisieproducer Jonathan Shapiro publiceerde in 2015 het boek Lawyers, Liars, and the Art of Storytelling. ¹ Vanuit zijn gevarieerde achtergrond legt hij in het boek de link tussen verhalen, overtuigingskracht en belangenbehartiging. Wij bespreken een aantal van zijn inzichten.

1. Gebruik de technieken van de oude Grieken

Oude Griekse filosofen zoals Aristoteles onderscheidden drie overtuigingsmiddelen: ethos, pathos en logos. Deze zogeheten retorische driehoek is van toepassing op elke situatie waarin je anderen wilt beïnvloeden, of je nu voor een groep staat of namens een ander een gesprek voert. Het komt erop neer dat je als persoon geloofwaardig overkomt, dat je inspeelt op de emoties die bij de ander leven en dat je je redenering logisch structureert. Met de retorische driehoek verander je overigens niet plotseling in een fantastische storyteller, waarschuwt Shapiro. Er is ook denkwerk, voorbereiding, oefening en talent voor nodig. ²

2. Bouw je verhalen logisch en geloofwaardig op

De kracht van ethos en logos is dat je zelfs de grootste onzin waarheidsgetrouw kunt laten klinken, zolang je argumentatie maar logisch is opgebouwd en het verhaal maar geloofwaardig overkomt. Als spreker is het waardevol je hiervan bewust te zijn: kennelijk hangt je overtuigingskracht er niet van af of je de waarheid spreekt, maar of je de boodschap overtuigend overbrengt. Zorg er dus voor dat je vanaf het eerste moment autoriteit uitstraalt en kies een stevige argumentatiestructuur om je toehoorders te mee te krijgen.

3. Het basisingrediënt van een goed verhaal: emotie

Pathos is het derde overtuigingsmiddel waar je als spreker over beschikt. Je kunt met je woorden emoties opwekken bij het publiek. “Sprekers moeten het gevaar of ongeluk dat henzelf overkomen is zo levendig voor ogen roepen dat het lijkt alsof het ook de toehoorders elk moment zou kunnen overvallen,” zo schrijven de auteurs van de essaybundel Beïnvloeden met emoties in 2015. ³ Emoties zorgen er niet alleen voor dat je toehoorders zich kunnen inleven in je verhaal, maar ook dat ze zich ermee kunnen identificeren. Dat vergroot de bereidheid om naar je te luisteren en zo nodig actie te ondernemen.

4. Vertel je verhaal met een inspirerende performance

Het draait als spreker niet zozeer om wat je zegt, maar vooral om hoe je dat zegt. Inhoudelijk hangt dat vooral samen met de retorische driehoek, maar ook met je performance kun je anderen beïnvloeden. Shapiro zegt dat je als storyteller de regie in handen hebt, maar dat dit niet wil zeggen dat je een eenzijdig verhaal moet vertellen. Integendeel: de inhoud moet afgestemd zijn op de persoon die je voor je hebt. ⁴ Wil je de ander ontvankelijk maken voor je boodschap? Verplaats je in diens situatie, besteed aandacht aan je non-verbale communicatie en werk aan je likability.

Kun jij andermans belangen behartigen?

Om andermans belangen overtuigend te kunnen behartigen, is het noodzakelijk je gesprekspartners te bereiken, te raken en mee te krijgen. De tips van Shapiro kunnen je hierbij helpen.

1. Shapiro, J. (2015). Lawyers, Liars, and the Art of Storytelling: Using Stories to Advocate, Influence, and Persuade. New York: American Bar Association.
2. Shapiro, J. (2015). Lawyers, Liars, and the Art of Storytelling: Using Stories to Advocate, Influence, and Persuade. New York: American Bar Association, p. 99.
3. Jong, J. de, Pieper, C. en Rademaker, P. (2015). Beïnvloeden met emoties. Pathos en retorica. Amsterdam: Amsterdam University Press, p. 19.
4. Shapiro, J. (2015). Lawyers, Liars, and the Art of Storytelling: Using Stories to Advocate, Influence, and Persuade. New York: American Bar Association, p. 296.