AIDA: een strakke structuur om je publiek te activeren

De structuur van je presentatie hangt samen met het doel dat je wilt bereiken. Hoe logischer de opbouw van je presentatie, des te groter de kans dat je boodschap helder en geloofwaardig overkomt op anderen. In dit artikel bespreken we AIDA, een model dat bedoeld is om het publiek te activeren.

Het AIDA-model werd in 1925 geïntroduceerd door de Amerikaanse psycholoog E.K. Strong. ¹ Hoewel sommigen het als een achterhaald concept beschouwen, is het nog altijd een bekend begrip in de marketing- en reclamewereld. Ook voor een spreker kan het bruikbaar zijn om kennis te nemen van de AIDA-structuur, bijvoorbeeld om te begrijpen hoe je korte, wervende presentaties strak kunt vormgeven.

AIDA: van aandacht naar actie

Communicatie kan vier doelen hebben: informeren, instrueren, overtuigen en activeren. Het laatste daarvan, activeren, houdt in dat de zender met zijn boodschap de ontvanger wil aansporen tot actie. Het AIDA-model is daar van begin tot eind op gericht. Hieronder bespreken we de vier stappen en lichten we het doel van elke stap toe.

Attention: de aandacht trekken

De eerste stap van het AIDA-model spreekt voor zich. Toch kan het lastig zijn om een goede binnenkomer te bedenken. Een effectieve methode om de aandacht te trekken is creatieve verstoring. ² Dit houdt in dat je de boodschap brengt op een manier waarmee je bestaande gedragspatronen doorbreekt, bijvoorbeeld door een schokkende one-liner te plaatsen of een afbeelding te laten zien waar het publiek van in de lach schiet. Voor je geloofwaardigheid is het overigens wel essentieel dat de opening aansluit bij de rest van je verhaal.

Interest: de interesse wekken

In zijn boek De perfecte pitch uit 2014 schrijft Bill McGowan dat je interesse kunt wekken met “een brokje informatie dat inspireert om meer te willen weten over een bepaald onderwerp.” ³ Wil je iets verkopen? Dan is dit de stap om de unieke kenmerken van je product of dienst uit te lichten. Wil je investeerders werven voor je start-up? Dan kun je hier uiteenzetten wat ze dat op termijn oplevert. In deze stap moet duidelijk worden wat de doelgroep eraan heeft om in actie te komen. Als je daarin slaagt, dan is de interesse gewekt.

Desire: het verlangen aanwakkeren

Zodra de interesse is gewekt, is het publiek ontvankelijk voor de rest van je verhaal. Het uiteindelijke doel van AIDA is dat de toeschouwers in actie komen. In deze stap kun je ze in de juiste toestand brengen. Je moet het verlangen aanwakkeren naar datgene wat jij ze te bieden hebt. Dat doe je door ze ervan bewust te maken waarom ze behoefte hebben aan jouw product, dienst of idee. ⁴ Hoe beter hun eigen leven ervan wordt, des te sterker ze ernaar gaan verlangen.

Action: aanzetten tot actie

Zijn je toeschouwers ervan overtuigd dat ze niet zonder jouw product, dienst of idee kunnen? Dan is het tijd om ze het laatste zetje te geven. In veel gevallen volstaat een eenvoudige call-to-action. Die oproep maak je krachtiger door een sense of urgency te creëren: ze moeten het gevoel hebben dat ze direct in actie moeten komen. ⁵ Niet volgend jaar, niet morgen en zelfs niet over een paar minuten: als ze nu niet handelen, komen ze er misschien wel nooit meer voor in aanmerking…

Krijg jij anderen in beweging?

In de loop der jaren is er veel over AIDA geschreven en zijn er diverse variaties op ontstaan. Ondanks de kritiek is het model nog altijd populair, mede omdat het eenvoudig te begrijpen en praktisch toepasbaar is. Als het je lukt om de stappen van elkaar te onderscheiden, dan kun je deze structuur gebruiken in elke situatie waarin je anderen in beweging wilt krijgen. Wil je daar nog meer over weten? Lees dan ook ons artikel over de vier p’s van het overtuigen.

Wil jij leren hoe je anderen moet activeren? Lees dan onze ultieme presenteergids voor professionals, schrijf je in voor een van onze cursussen of neem rechtstreeks contact op met De Presenteerschool.

Vond je dit een interessant artikel? Laat dan een comment achter en deel de post via social media met je contacten.

Omslagfoto

WorldSkills UK (2012). ‘The Skills Show 2012 – General Day Two Spotlight’. Geraadpleegd op 8 april 2020 via https://bit.ly/39XHuAi.

1. E.K. Strong (1925). ‘Theories of Selling’, Journal of Applied Psychology, vol. 9, p. 75-86.
2. CFI (z.j.). ‘What is the AIDA Model in Marketing?’, CFI, geraadpleegd op 11 februari 2020 via https://bit.ly/2K1cyo4.
3. McGowan, B. (2014). De perfecte pitch. De zeven principes van het overtuigen. Houten: Unieboek | Het Spectrum, p. 155.
4. CFI (z.j.). ‘What is the AIDA Model in Marketing?’, CFI, geraadpleegd op 11 februari 2020 via https://bit.ly/2K1cyo4.
5. CFI (z.j.). ‘What is the AIDA Model in Marketing?’, CFI, geraadpleegd op 11 februari 2020 via https://bit.ly/2K1cyo4.