Het AIDA-model werd in 1925 geïntroduceerd door de Amerikaanse psycholoog E.K. Strong. 1 Hoewel sommigen het als een achterhaald concept beschouwen, is het nog altijd een bekend begrip in de marketing- en reclamewereld. Ook voor een spreker kan het bruikbaar zijn om kennis te nemen van de AIDA-structuur, bijvoorbeeld om te begrijpen hoe je korte, wervende presentaties strak kunt vormgeven.
AIDA: van aandacht naar actie
Communicatie kan verschillende doelen hebben. Een daarvan, activeren, houdt in dat de zender met zijn boodschap de ontvanger wil aansporen tot actie. Het AIDA-model is daar van begin tot eind op gericht. Hieronder bespreken we de vier stappen en lichten we het doel van elke stap toe.
Attention: de aandacht trekken
De eerste stap van het AIDA-model is om de aandacht te trekken. Dat kun je op verschillende manieren doen, bijvoorbeeld door een vraag te stellen of een stelling te poneren. 2 Het kan waardevol zijn om de principes van creatieve verstoring toe te passen. Dit houdt in dat je de boodschap brengt op een manier waarmee je bestaande gedragspatronen doorbreekt, bijvoorbeeld door een schokkende one-liner te plaatsen of een afbeelding te laten zien waar het publiek van in de lach schiet. Voor je geloofwaardigheid is het overigens wel essentieel dat de opening aansluit bij de rest van je verhaal.
Interest: de interesse wekken
In zijn boek De perfecte pitch uit 2014 schrijft Bill McGowan dat je interesse kunt wekken met “een brokje informatie dat inspireert om meer te willen weten over een bepaald onderwerp.” 3 In deze stap moet duidelijk worden wat de doelgroep eraan heeft om in actie te komen. Als je daarin slaagt, dan is de interesse gewekt. Dat is van cruciaal belang, want een geïnteresseerd publiek is ontvankelijk voor je boodschap.
Desire: het verlangen aanwakkeren
Het uiteindelijke doel van AIDA is dat de toehoorders in actie komen. In deze stap kun je ze in de juiste toestand brengen. Je moet het verlangen aanwakkeren naar datgene wat jij ze te bieden hebt. Dat doe je door de onderscheidende kenmerken van jouw product, dienst of idee te koppelen aan de behoeften van je toehoorders. 4 Hoe beter hun leven van jouw aanbod wordt, des te sterker ze ernaar gaan verlangen.
Action: aanzetten tot actie
Zijn je toeschouwers ervan overtuigd dat ze niet zonder jouw product, dienst of idee kunnen? Dan is het tijd ze het laatste zetje te geven. In veel gevallen volstaat een eenvoudige call-to-action. Die oproep maak je krachtiger door een sense of urgency te creëren: ze moeten het gevoel hebben dat ze direct in actie moeten komen. 5 Niet volgend jaar, niet morgen en zelfs niet over een paar minuten: als ze nu niet handelen, komen ze er misschien wel nooit meer voor in aanmerking…
Krijg jij anderen in beweging?
In de loop der jaren is er veel over AIDA geschreven en zijn er diverse variaties op ontstaan. Ondanks de kritiek is het model nog altijd populair, mede omdat het eenvoudig te begrijpen en praktisch toepasbaar is. Als het je lukt om de stappen van elkaar te onderscheiden, dan kun je deze structuur gebruiken in elke situatie waarin je anderen in beweging wilt krijgen. Wil je daar nog meer over weten? Lees dan ook ons artikel over de vier p’s van het overtuigen.
BRONNEN
- E.K. Strong (1925). ‘Theories of Selling’, Journal of Applied Psychology, vol. 9, p. 75-86.
- CFI (z.j.). ‘What is the AIDA Model in Marketing?‘, CFI, geraadpleegd op 11 februari 2020.
- McGowan, B. (2014). De perfecte pitch. De zeven principes van het overtuigen. Houten: Unieboek | Het Spectrum, p. 155.
- CFI (z.j.). ‘What is the AIDA Model in Marketing?‘, CFI, geraadpleegd op 11 februari 2020.
- CFI (z.j.). ‘What is the AIDA Model in Marketing?‘, CFI, geraadpleegd op 11 februari 2020.
